□ 石闯  马永龙

 

                                  

                               ——记浙江省金华市金耀商贸有限公司总经理蔡余光女士

   

     她虽然不是科学家，但她却拥有健康产品的顶尖技术专利；她虽然不是最靓丽的女性，但她却让数十万计的女性走上了健康和美丽之路。她出身贫寒，却胸怀大志，为自己的梦想矢志不移。她用她的创业及腾飞，在成千上万的浙商中撰写了一个不朽的传奇。
    你不可不佩服她，也不可不仰望她。曾几何时，保健这个行业乱象丛生，在大部分人眼里，置身这个行业中的人，凭的是三寸不烂之舌，在这个是是非非的沼泽里，或者越陷越深，或者步履维艰，或者一败涂地。
    然而，在保健行业遭遇信任危机的1998年，她义无返顾地投身其中。13年来，虽不免栉风沐雨，跌跌撞撞，却始终在阔步前行，并走出了一条充满生机和希望的可持续发展之路。13年的风吹老了岁月，13年的雨淋湿了年华，但13年来她和她的公司却始终在秉持着“一切以消费者的健康为中心”的经营理念，用真诚的服务赢得了广大消费者的信赖。她就是蔡余光女士和她所带领的金华市金耀商贸有限公司的精英团队。
    这位出生在历史悠久、山川秀丽的浙江省金华市的女企业家，以敏锐的洞察力和创新意识及市场开拓精神，抢占了女性健康产品的全国制高点，反用了短短几年时间，就雄居行业的高端，一跃成为女性健康产业的全国领舞人，尤其是实现了创业以来的“零投诉”。在广大客户中享有良好的口碑。其骄人的成绩不得不让浙江乃至全国注目。
    她的金华市商贸有限公司，先后被《浙江日报》社、中国质量诚信企业协会、中国品牌价值评估中心授予“浙江省质量服务双诚信单位”，被中国商品质量信誉保障中心、《商品与质量》杂志社驻浙江市场调查中心金华分部授予“质量、服务、信誉AAA示范单位”，被中国国际保护消费者权益促进会授予“重质量、守诚信优秀示范单位”等等众多的荣誉称号。
    而她的金华市商贸有限公司研发的妙舍葆春系列产品，已经成为全国健康产品行业中的畅销产品，“妙舍”商标也已经在国家知识产权局注册，并先后被中国消费者协会授予“消费者满意放心产品”，中国妇女联合会授予“中国女性重点推广产品”，中国中轻产品质量保障中心授予“中国知名品牌”，中国疑难杂症会在关爱女性生殖健康的全国专项活动中授予“女性生殖性疾病惟一推广产品”等众多荣誉称号。
    “穷不忘操，贵不忘道”是晚唐时期名士皮日休的人生哲学，也被当代不少浙商奉为道德准则。蔡余光也固守着自己的“道”——“产品就是人品”，而“做生意恪守诚信”、“勇担社会责任”、“帮助别人是最大的快乐”等，正是她一贯坚守的原则和商道。
    创业篇：从穷姑娘到企业家
    2011年2月19日星期六，浙江省金华市，阴霾的城市终于放晴，空气清新，阳光纯净，并透过硕大无比的落地窗，暖暖地照射进金耀商贸有限公司宽敞明亮、装饰考究的客厅里。
    坐在记者面前的蔡余光身着粉红色的外套，面露微笑，留给人的第一印象是朴素、热情和敦厚。你无论如何不会把她和一位旗下拥有众多顶尖保健产品、在业内赫赫有名的公司老总联系在一起。然而，当谈起妙舍葆春系列产品的研发、生产等尖端技术时，一串串专业术语，仿佛把你带入了造福人类的科技殿堂，其学识犹如一位渊博的学者。她的语速不快，讲起话慢条斯理，脸上表情安静，不像很多具有表演欲望的商人那样渴望去征服面前的听众。
    1963年，蔡余光出生在浙江省金华市东阳市虎鹿镇白溪村的一个普通家庭。由于受“多子多福”旧观念的影响，她的父母在那个缺吃少穿的年代，竟然一连诞下了16个孩子，而实际存活下来的则只有一半。蔡余光在幸存下来的兄弟姐妹中排行老六。“我的很多兄弟姐妹们，有了小病比如感冒发烧什么的，却看不起，也吃不饱饭，饿得受不了，父母也只能眼睁睁地看着他们一个个离我们而去。”蔡余光说，等到她出生的时候，父母再也承受不了家庭的重压了，因此给她取了一个奇怪的名字——余光，也就是很“多余”的意思，她的父亲当时是一位乡卫生院院长，全家人都靠父亲微薄的工资维持着生计。
    由于家里兄妹众多，小时候的蔡余光不得不砍柴、打猪草、卖豆腐、插秧割谷、梨地挑草头（谷穗）样样都干；让她至今心有余悸的是穿着草鞋，到山上去砍柴，数十公斤的重担压在她幼嫩的肩膀上，很快磨出一个个血泡，但她必须咬牙坚持。晚上回到床上，腰板硌得生疼，骨节咯噔直响，冬天更是冻得直抖…… 
    无数个寂静的夜晚，累得无处诉说的蔡余光躲在暗处悄然落泪，她暗暗发誓这辈子不能过这穷苦的日子了。抱着这一想法，蔡余光的学习特别刻苦认真，成绩总是名列前茅，憧憬有朝一日“鲤鱼跳龙门”。之后顺利考入了理想中的学校，拿着录取通知书，她呵呵笑了。
    而对蔡余光来说，留在心里边最大的印记，就是为人倔强、做事不留情面的父亲了。如果不是父亲的鞭策和鼓励，也许今天的她，还是一个个默默无闻地在乡间耕作的农村妇女。
    在她21岁那年，在农村来说，已经到了婚嫁的年龄。可是一向深爱她的父亲蔡长生先生，则希望她从事医学专业，趁着年轻好好做点事情，尤其是不希望她与同村的小伙蔡金瑶结婚。
    “当时，我们是青梅竹马，心有所属，谁也不能拆散我们！”抱着这样的想法，生性要强的蔡余光就与父亲暗地里唱起了“对台戏”。当然，她的父亲也不是好惹的，明知对方家里也不富裕，就硬生生的提出了犹如天文数字一般“2800元”彩礼的要求，试图让男方望而却步。这是一笔多么巨大的数字啊，要知道，当时普通人家的彩礼最高只有200元，而一个青壮年劳力的日均工资才不足两毛钱。
    眼看着这对鸳鸯就要被拆散的关键时刻，男方蔡金瑶先生硬是东拼西凑，将2800元彩礼送到了蔡长生先生的手中。无奈之下，老先生只得应允，感到自尊心受到了打击的他，在不情愿地收下彩礼之后，却提出了一个近乎残酷的要求：父女俩从此不再往来，情断义绝。
    蔡余光是含着眼泪依依不舍地离开家的。当时的她，尚不明白父亲的用心。这种结局给这位年仅21岁的姑娘当头一棒，沉重的打击使她柔弱的心灵几乎快要崩溃了。父亲的强硬姿态，彻底改变了她的理想，从此，她走上了艰难的创业之路、经商之路。
    深夜的旷野，寂静得可怕，一位姑娘在狂奔，高呼着：“为什么？”无情的旷野很快将她弱小的声音吞噬，她在发泄着内心的不满和郁闷的心情，跑累了，她倒在地上，仰望苍天，已是泪光满面…… 
    幸好有朋友的关心和丈夫的开导，蔡余光坚持了下来。她和丈夫一起，走南闯北，四处漂泊，到过浙江、福建、青海等地，先后卖过豆腐，在街头摆过小摊，一次又一次地陷入沉思，迅速寻找着走出生存困境的出路。
    地处浙江省中部的东阳享有“百工之乡”、“建筑之乡”、“教育之乡”之美誉。为人忠厚、待人坦诚的蔡余光和丈夫，在朋友们帮助下，终于靠自己的能力和智慧，在建筑领域努力地打拼，日积月累，挖到了“第一桶金”，圆了自己的梦。
    多年以后，蔡余光对这段经历仍记忆犹新，难以忘怀。这段的漂泊经历也表明，蔡余光思考问题的方法、解决问题的胆量、绝处求生的智慧，已远远超越了与她同龄的青年们。她说，一个人年轻时的经验和经历，往往会成为其日后行事的固有习惯。她的总结是：对于没有技术含量的工作，只要勤奋肯干、服务优质还是有机会赚到钱的；其次，要挣到更多的钱，就不能太计较得失，要懂得互利双赢，对人要友善、真诚、讲信誉，奇迹才可能发生。
    虽然有了在家乡人看起来很有面子的城里人身份和还算体面的生活，蔡余光很快便发现，自己并不能适应这种慢节奏。在20世纪90年代中期的一段时间里，她反复问自己：这就是我一辈子的工作？这就是想通过努力让我和家人生活好起来的平台？不行，我还得创业，必须寄希望于健康事业上，这也是父亲的心愿。此刻，改行的想法在蔡余光的心中疯狂地滋长。
    市场篇：“妙舍”畅销的秘密
    作为拥有丰富创业经验，又勤学苦读发誓成材的女性来说，蔡余光无疑是睿智的，捕捉商机显示了她超人的资源整合和良好的沟通能力。这对一个女性企业家来说，是难能可贵的。
    然而，做什么项目好呢？的确，这个问题蔡余光思考了两三年。但是作为在汹涌的市场经济大潮中搏击过来的企业家，蔡余光凭借敏锐的眼睛和独到的眼光，经过市场调查，1998年，她终于下定决心，放在了当时并不看好的健康产品的研发、生产、销售上。
    那时，中国人的保健已经成为一种意识，人们越来越注重，所以健康产业的前景看好，有良好的发展空间。众所周知，健康产业是指具有生理调节作用的产品，即适宜于特定人群的亚健康调整功能，不以治疗为目的健康品。随着现代人，尤其是女性、老年人对健康的需要，保健产品也越来越受到消费者的青睐
    “我要做保健品！”“我要做健康产品！”消息不胫而走。然而当时，在保健产品行业正在遭遇信任危机，一些名牌产品陷入困境，不少亲朋好友纷纷劝阻，劝她悬崖勒马：“一个农村孩子，已拥有了城里的户口和像样的收入，你要懂得珍惜呀！瞎折腾个啥？”旁边“是啊！是啊！”的应和声一哄而起…… 
    但蔡余光认定了的事，就是九头牛也拉不回来，她有一股不服输的劲头。还是义无返顾地投身其中。当然，促使她和丈夫做这个健康行业，这里边还有一个故事。就是经历了这么多年辛苦的创业之后，蔡余光感到身心疲惫，并且也不可避免地落下了一身的病痛，甚至有两个春节，她就是在病房里度过的。正是由于这个因素，促使她想到了很多患者，那些为了丈夫和孩子，失去了健康和美丽的女人，不也是更需要康复吗？
    2000年初，为了在保健产品上取得大的发展和突破，蔡余光和丈夫创办了金华市金耀商贸有限公司。没有开业的喜庆鞭炮，没有鲜花掌声，没有热闹的开业仪式，蔡余光的金耀商贸有限公司在低调中悄悄开业了，她和丈夫既是公司的老板又是公司里的主要员工。
    这时候，在家乡东阳市实现了她梦寐以求的愿望。经过多年刻苦钻研在健康领域已略有所成的蔡余光，回到了父母亲的怀抱，父女俩重归于好。当时，她的父亲蔡长生老先生已经是远近闻名的老中医，从医生涯已经高达40多年，积累了极其丰富的经验。他看到小女儿这些年来所取得的创业成就和学习精神之后，按捺不住内心的激动和兴奋，父女俩彻夜长谈。
    已经身处晚年的蔡老先生也看到了自己毕生的事业总算后继有人了。此后，在老父亲的熏陶下，蔡余光和丈夫一起，到上海、杭州、北京等地，向专家教授请教，并且刻苦钻研，博采众长，全身心投入到女性健康产品的研发、销售上。
    一种好的产品，必然有一个如雷贯耳的名字。她和丈夫经过一番思考，取名“妙舍”，起初的寓意是让女性朋友健康和美丽。产品经过科学论证之后，蔡余光首先将产品用在了自己的身体上，做自己产品的“第一名消费者”。过了一段时间，自己反复使用好了，她才向身边的女性朋友推荐，并利用自己过硬的专业知识帮助她们作咨询，作技术服务，做免费诊断，通过服务来换取保健品的销售，赚一点微薄的辛苦钱。
    因为产品有着过硬的品质，并且效果显著，没过多久，一位消费者找到她向他一次性购买了几百元的保健产品，一次赚了几十元。数着一堆零散的钞票，蔡余光兴奋得一晚上都没有睡着觉；她的干劲更足了， 凭自己的勤快、诚实和诚信，蔡余光赢得了许多女性消费者的信赖，一些美容院、养生馆、保健品专卖店和外地城市的代理商等也开始慕名而来找她合作。一切水到渠成，这一年，蔡余光赚到了她和丈夫投身保健品市场以来的第一笔利润。 
    此时，她确立了技术开路、送货上门、搞好服务、让利于人的超前经营思路，也很快受到更多消费者们的热捧，并聚集了广泛的人脉资源；很多经销商闻讯，纷纷将钱交给她，“蔡老板，我们信得过你！你就引导我们好好干吧！”这不仅是一种巨大的资金支持，更是一份沉甸甸的信任，蔡余光再次领略到了诚信的重要。至今蔡余光对这段往事仍念念不忘。 
    那一年，蔡余光的经营真正迎来了转机。在其他众多保健品牌步入困境、烟消云散之际，蔡余光领衔的妙舍葆春系列产品逆流而上，迎来了事业的春天。有了这些人脉、钱脉的积累作基础，蔡余光再做健康产品贸易就易如反掌，凭借产品过硬的品质，很快在市场中站稳脚跟，并斩获连连，成为市场上的畅销品牌，年销售收入连年翻番，稳居同行业的领军地位。 
    如今，金耀商贸有限公司已经成为一家综合性跨行业的大型商业贸易企业。公司主要经营三大自主品牌系列产品的全国范围销售：妙舍葆春软塞是妙舍葆春系列产品中的主打产品，它是一个复合功能性的产品，主要是服务于女性生殖性疾病的健康产品。该产品能迅速帮助产后妇女恢复健康，抑菌、排毒、滋养、调理、缩阴、修复、美容、葆春八大功能合一并举。它能从根本上解决女性排毒养颜、延缓衰老、养生保春的课题，适用于有各种妇科不适、准备怀孕、高危特殊职业以及手脚冰冷、脸色阴暗、色素沉着、皮肤老化、以及体质差、工作压力大、身体处于亚健康的女性。 
    而妙舍百痛贴，内含多种中药，集拔罐、火疗、针灸、推拿等优势于一身，方便、快捷、速效。妙舍葆春保健品系列有松花片、松花破壁粉，它纯自然绿色，产品中包含200多种人体所必需的活性营养成份，在国际上享有“完全营养品”、“浓缩营养素”、“微型营养库”等美誉。保健食品系列产品还有果蔬胶囊、银杏胶囊、洋参片等，它丰富了人们个性化的选择，为人类均衡营养提供了便捷，服务于人类的健康，延长了人的生命，美丽了女性的容颜。
    目前公司在全国设有上百家产品销售网点，几十个县、市级产品代理商，同时还有8家省级总代理商；市场销售前景远大，十多年来企业虽不免跌跌撞撞，却始终在阔步前行，走出了一条令业界称奇的可持续发展之路。
    文化篇：学习型企业谋大业
    蔡余光自比是一朵火红的花，身上奔涌着火一样执着、开拓、进取的热血。金耀公司聚集了一群创新、团结、进取的精英团队，从他们身上迸发出来的自主创新精神推动着公司走向欣欣向荣的明天。在她和丈夫的带领下，短短的几年时间，公司由小到大，形成了专业化发展、多元化经营的格局，以及万流归宗的企业团队向心力和凝聚力。
    “拥有健康，美丽人生”是蔡余光的金耀商贸有限公司研发、销售妙舍葆春系列产品的目标。公司定下的战略目标是“打造国内一流、国际知名的产业”。在营销上，在她看来，任何一次销售成功都不是目的，只是沟通成功的一个信号。至于你是否真正成功，则要看你怎样为客户创造价值。如果你不能给客户带来更深刻的影响，那么你销售的就只是一个商品，只能获得商品的价格。有技术占优的产品，有经销商的执着，有终端用户的厚待，产品何愁销路？！蔡余光显得信心十足。而一些从未谋面的消费者，也对妙舍葆春系列产品，给予了很高的评价。“良好口碑和零投诉，就是我们最大的荣耀。”
    如今，已经发达起来的蔡余光，始终保持着简朴的生活习惯，她说，我出生于农村，知道赚取一分一厘的辛苦，体会过创造财富的艰辛，所以在花每一分钱时非常节俭。但她却特别爱学习，很多知名高校都有她的身影。虽然事务繁多，但每天都挤出时间进行读书学习，多少年从未间断。受其影响，金耀公司的学习氛围非常浓厚，令不少企业的老总羡慕不已，她常说健康产品的品质和功效是企业的生命，必须不断的学习和专研，才能不断研发出适合市场需求的好产品来，只有这样企业才能做久、做大、做强！
    “红军不怕远征难，万水千山只等闲”，蔡余光最酷爱毛泽东同志《长征》诗中这两句，或许在穿越每一次坎坷的过程中，长征精神一直是她搏击人生的最好诠释。从穷姑娘到成功的企业家，蔡余光书写了人生的坎坷与辉煌，面对飞速发展的事业，蔡余光说：“我是一个金华山村平凡的人，我深深地挚爱着我所植根的这片土地和人民，我深知，哪怕是穷尽我毕生的努力，也难以报答她恩情的万一，但我惟有努力、努力、再努力，为了人类的和谐与健康，把妙舍葆春打造成世界级精品，把金耀公司打造成带领千家万户驶向健康、美丽、富裕、和谐生活的航母，也惟有如此，我的心才能获得安宁。”
    这是蔡余光的心声。愚者赚今天，智者赚明天。回望走过的路，蔡余光就像一个有备而来的探险者，在每一个岔路口，都“幸运”地选择了正确的方向。其实，“幸运”一词似乎并不足以诠释蔡余光。一次选择正确可以说是运气，次次选择正确，必是实力使然，这也是这位女性企业家的传奇人生写照。